תסריט שיחה – מנהל עיר

 

תהליך פתיחת עיר, כולל מספר שלבים:

1. התנעת כניסת העסקים – הכנסה אקטיבית של בין 50 ל- 100 עסקים.
2. התנעת הרשמת תושבים
3. המשך התבססות בקרב העסקים והתושבים.

לפניכם סרטון הסבר קצר המציג את השלב הראשון – שלב כניסת העסקים. לאחריו, מופיע הסבר מפורט יותר שיסיע לכם בהכנסה מהירה ויעילה של העסקים הראשונים בעיר אותה אתם מנהלים.

שלב ראשון: התנעת כניסת העסקים

בשלב זה, יש לפנות באופן אקטיבי לעסקים – פגישות פרונטליות בעסקים ו/או פניה בטלפון. ניתן לשלב גם פניה מסודרת בפייסבוק המופנית להצטרפות עסקים (עדיין לא לתושבים. ניתן לציין כי הצטרפות התושבים תחל בתוך חודש.)

בפגישה פרונטלית, בשלב זה, מציגים את הפרוייקט בקצרה ומציעים הצטרפות בחינם.

הערה: לאחר שמרגישים בטוחים יותר, ניתן לנסות להציע כבר מנוי פרימיום ובאנר פרסומי (בעסקים שנראה שיש להם מודעות לפרסום ולמבצעים). בשלב זה, ניתן להציע תנאים מיוחדים – חודש בתשלום + חודשיים חינם (הצעה חד פעמית שטובה לחודש הראשון של תחילת פעילותנו בעיר).

שיחת מכירה לעסק:

תסריט שיחה – גרסה קצרה ותכליתית:

שלום שמי …… אני מנהל את מי סיטי קארד (שם העיר). זהו כרטיס ההטבות העירוני הסלולארי של (שם העיר) ובאתי לצרף אותך בחינם לפרוייקט שמיועד אך ורק לעסקים קטנים בעיר. מדובר בפרוייקט שבא ליצור שיתוף פעולה בין עסקים קטנים בעיר לבין תושבי העיר, באמצעות אפליקציה ואתר שמהווים את הכלי שמאפשר זאת. (מראים את כרטיס ההטבות שלכם) תושבי העיר מורידים את האפליקציה ומציגים את הכרטיס שלהם בפני בעלי העסקים הקטנים, שמצידם נותנים להם הטבה ייחודית – אך ורק לתושבי העיר שמציגים את האפליקציה. (לשאול האם הם לא שייכים לרשת או זיכיון של רשת, כי לא ניתן לצרף מי שחלק מרשת או זכיין של רשת – מיועד רק לעסקים קטנים) אני רוצה לצרף אותך עכשיו לחבילה החינמית של המיזם ויהיה לך דף עסקי באתר האינטרנט העירוני וגם דף עסקי באפליקציה. 

כדי להצטרף  לאפליקציה ולאתר ולזכות בהעדפה של תושבי העיר, אתם צריכים להיות עסק קטן ולתת הטבה ייחודית שניתנת אך ורק בהצגת כרטיס מי סיטי קארד של העיר שלכם (לא של ערים אחרות). אז איזו הטבה אתה יכול ורוצה לתת לתושבים המציגים את הכרטיס העירוני? (הערה: אפשר להציע לו בהתאם לסוג העסק שלו – 5-10 אחוז מעל סכום מסויים או מכל סכום, אפשר להציע 10 ש”ח בקניה מעל 100 ש”ח וכו. אפשר גם לתת מוצר מתנה או במחיר מופחת בקניה מעל סכום מסויים. בעל העסק גם יכול להוציא ימים מחוץ להטבה, לדוגמא מסעדה שמפוצצת בשישי, יכולה להוציא את יום שישי מחוץ להטבה ולרשום “בימים א-ה, או לא כולל ימי שישי).

יש לרשום אותו רישום ראשוני באפליקציה, (לאחר שאתם מבצעים התנתקות של המשתמש שלכם, כדי שתוכלו להיות במסך הרישום הראשוני) ורושמים אותו כעסק. 

(ראו טכניקה ודגשים באופציה הבאה המורחבת.)

גרסת מכירה מורחבת

שלום, שמי ישראל ואני מנהל את פרוייקט מי סיטי קארד חדרה. מי סיטי קארד הוא כרטיס ההטבות העירוני הסלולארי הראשון בעולם, שמונפק ישירות לתושבי העיר ישירות לתוך האפליקציה וניתן להצגה בלחיצת כפתור על גבי מסך הסמרטפון. (תוך כדי הצגת הכרטיס האישי שלכם בפני בעל העסק).

מדובר במערכת עירונית חדשנית המורכבת מאפליקציה ומאתר, אותה אנו מקצים לכל עיר שמתחילה להיות פעילה. המערכת יוצרת רשת עסקית – חברתית של שיתוף פעולה הדדי, בין תושבים לבין עסקים קטנים (הדגישו שזה מיועד רק לעסקים קטנים, לא לרשתות ולא לזכיינים), הנמצאים ופועלים באותה עיר. אז לפני הכל חשוב לנו לדעת שאתם לא חלק מרשת ולא זכיינים של רשת, אחרת זה לא רלוונטי עבורכם. פשוט המערכת נועדה בראש וראשונה לקדם את העסקים הקטנים בעיר ועל הדרך להוזיל את יוקר המחיה לתושבי העיר.

איך זה עובד? (הסבירו לבעל העסק)

התושבים מורידים את האפליקציה, נרשמים תוך דקה – שתיים, (או בלחיצת כפתור אחת באמצעות כפתור “התחבר עם פייסבוק”) ומקבלים ישירות לתוך האפליקציה, את כרטיס ההטבות העירוני שלהם כשהוא רשום על שמם, אותו יהיה עליהם להציג בעסקים כדי לקבל את ההטבות שמפרסמים העסקים.

העסקים מצידם, נרשמים באפליקציה, כעסק. מקבלים בתוך 24 שעות אמייל, הכולל הסבר תפעולי קצר על המערכת, שבו אנו גם מאשרים שהם יכולים להתחבר למערכת.

עתה, עליהם להשלים את הקמת דף העסק שלהם באתר המלווה את האפליקציה – יש להיכנס לאתר, בו נמצא גם ממשק הניהול (אפשר מהמחשב או מהנייד). לבצע “התחברות” עם אימייל וסיסמא, ואז מקליקים על כפתור “ניהול העסק” ומשלימים את פרטי העסק תוך 5 דקות נוספות. וזהו – יש לכם גם דף עסקי באתר מי סיטי קארד העירוני שמקודם בגוגל, וגם דף עסקי שלכם באפליקציה.

חשוב לציין כי ההצטרפות היא חינמית הן לעסקים והן לתושבים. כל מה שנדרש מעסק כדי להצטרף הוא להיות עסק קטן  – לא חלק מרשת ולא זכיין, ולתת הטבה ייחודית (להדגיש את ייחודית) שניתנת רק לתושבי העיר שלכם המציגים את כרטיס מי סיטי קארד העירוני של העיר שלכם. 

(הערה פנימית – אם הוא אומר לנו שיש לו עוד סניף או שניים, אז שואלים האם אין יותר משלושה סניפים מכיוון שעד 3 סניפים לא מוגדר אצלנו כרשת, כי הסתבר לנו שישנם מקרים שישנם לעיתים שניים שלושה בני משפחה שמקימים גם כן עסק זהה וזו לא ממש רשת לפי הגדרתנו, אלא סוג של עסק משפחתי, אלא אם מדובר במשהו מאוד דומיננטי שמאפיל על המתחרים שלו)

כרגע, אנחנו בשלב התנעת העיר ולכן אנחנו יכולים לעשות את הרישום והקמת הדף העסקי עבורכם. זה שירות שאנחנו נותנים ל- 100 העסקים הראשונים, אז תנצלו את זה. תקדישו לנו 2 דקות ונפתח עבורכם את דף העסק באתר ובאפליקציה. (הערה פנימית – בנוסף תוכלו לציין כי שירות הקמה מקצועי של דף עסק הוא בשווי של 100 ש”ח והם מקבלים אותו חינם).

(ביצוע צירוף העסק בפועל – נכנסים לאפליקציה, מבצעים “התנתקות” ואז מבצעים רישום כעסק עם פרטי העסק בו אתם נמצאים. אם שואלים אתכם – למה צריך למלא מספר ח.פ. או ע.מ. משיבים שהנתון הזה וכתובת האימייל מהווים אימות, כדי שלא ירשם לנו איזה ילד בן 12 בתור בעל עסק ויתחיל לחלק הטבות. להוסיף ששני הנתונים הללו כמו גם מספר הטלפון שמוסרים ברישום, אינם מופיעים בדף העסק והם לצרכים פנימיים בלבד. משתדלים לרשום את מספר הטלפון האישי של בעל העסק.

תנו לבעל העסק סיסמא שיהיה לכם קל לזכור – כמו שמו באנגלית או שם משפחתו בצירוף איזה קומבינציה קצרה של מספרים שיהיה לכם קל לזכור, כדי שתוכלו להשלים את רישום העסק בממשק הניהול, עבור בעל העסק. אמרו לבעל העסק את הסיסמא שלו. חשוב מאוד להקפיד לא לטעות בכתובת המייל. בדקו מספר פעמים וודאו שאכן רשמתם נכון שכן לא ניתן לשנות כתובת מייל. כל דבר אחר – ניתן לשנות. אם טעיתם במייל – יהיה עליכם לבצע את כל רישום העסק מחדש.)

לאחר סיום הרישום הראשוני, שלחו אלינו הודעת וואטסאפ ובקשו מאיתנו “לאשר” את רישום העסק. אגב, אם לבעל העסק אין מייל, בקשו מייל של בן / בת הזוג או של אחד הילדים. אמרו להם שאנו לא מנג’סים במייל, פשוט זהו שם המשתמש ואמצעי אימות למניעת התחזות לבעלי עסק.

שאלו את בעל העסק האם יש לו פייסבוק או אתר עם תמונות ולוגו. אם יש – השתמשו בהם יותר מאוחר, כשתבנו עבורו את דף העסק. אם אין – צלמו תמונה ייצוגית (צילום לרוחב ולא לגובה) בעסק וכן נסו לצלם לוגו או לפחות שלט של העסק, או כל דבר שיכול להוות תחליף לתמונת הלוגו. בקשרו גם את מספר הטלפון הרשמי בעסק שיהיה זה שיופיע בדף העסק  (אם יש כרטיס ביקור לעסק – קחו אחד אתכם)

בדף הפייסבוק או באתר גם תוכלו למצוא חומר אודות העסק אותו ניתן לשלב בשלב ההקמה של העסק תחת “אודות”.

חשוב – לשאול את בעל העסק – איזו הטבה הוא מעוניין לתת לתושבי העיר המציגים את מי סיטי קארד של העיר שלו. להדגיש שוב כי זה מבצע עם כפל מבצעים שנועד אך ורק בהצגת כרטיס ההטבות העירוני של העיר שלו ולא לאף אחד אחר. אפשר גם לצלם תמונה אותה נצרף להטבה. (לא חובה)

לאחר סיום ההליך יש לומר לו שאנחנו גם מדביקים אצלו בעסק מדבקה שמבהירה שכאן מעניקים הטבות למחזיקי מי סיטי קארד העירוני. חשוב לציין כי במצב של לקוח מהעיר שאין לו כרטיס מי סיטי קארד ורוצה הטבה או שואל מה זה, אפשר ואף רצוי שבעל העסק יציע לו להוריד עכשיו את האפליקציה חינם, ירשם בדקה ואז יוכל לקבל לטלפון שלו כרטיס הטבות עירוני על שמו ויוכל לקבל מיד כאן בעסק הטבה וכן בעוד מאות עסקים בעיר. (הערה פנימית רצוי להראות לבעל העסק את המדבקה שאנו מדביקים בעסקים שהצטרפו).

אם הוא נתן לנו את כל הפרטים, כולל ההטבה, ניתן להדביק אצלו בעסק את המדבקה, כבר באותו מעמד. רצוי בכניסה, ליד המקום בו יש לו את המדבקות של ישראכרט וכו. (לשאול אותו היכן הוא מעדיף להדביק את המדבקה ולהתעקש באדיבות להדביק לו את המדבקה שגם מקדמת את המודעות ויוצרת סקרנות).

הערה: אם רואים שבעל העסק מתעניין והוא לא משדר שהוא קצר בזמן או סתם חסר סבלנות, ניתן להרחיב קצת בהסבר ולפרט (בעל עסק שמבין ומזדהה – הופך להיות שגריר טוב שלנו וניתן לבקש ממנו שיפיץ בפני בעלי עסק נוספים שהוא מכיר מהעיר ובפני לקוחות):

בהסבר המפורט אפשר להוסיף ולומר לבעל העסק המתעניין כי בכל מסך עסק יש מספר כפתורי שיתוף הטבה וכפתורי שיתוף עסק שמאפשרים לשתף את העסק שלהם בשני קליקים הן ברשתות חברתיות, וואטסאפ, SMS, אימייל ואז לומר: “אתם יכולים לשתף – לקדם את העסק שלכם וגם את האפליקציה. אתם יכולים גם להציע ללקוחות שלכם להוריד את האפליקציה ולקבל אצלכם הטבות באופן קבוע. הטבת החובה אינה הטבה גדולה, אלא הטבה שבעיקר נותנת הרגשה טובה ללקוח. חשוב להדגיש כי הטבת החובה היא הטבה המיועדת אך ורק למחזיקי מי סיטי קארד של העיר שלכם ולא לאף אחד אחר, כולל לא למחזיקי כרטיס מי סיטי קארד של ערים אחרות. זו ממש לא הטבה שכל אחד מקבל וכאמור, היא לא חייבת להיות מאוד גדולה כי יש עליה כפל מבצעים, כלומר אין מצב שאתם אומרים עליה – אין כפל מבצעים אם יש לכם מבצע אחר בחנות באותו זמן. זה יכול להיות משהו בסגנון – כוס קפה גדול במחיר כוס קפה קטן, זוג גרביים חינם מעל קניה של 100 ש”ח, 5% – 10% מכל קניה מעל סכום מסויים או כל רעיון יצירתי אחר שיעשה טוב ללקוח שלכם ויוציא אותו בהרגשה טובה.

אנחנו מדברים על מהפכה צרכנית שנמצאת בכף היד, כשהיא מגובה באתר אינטרנט עירוני במסגרת מי סיטי קארד, שמהווה בעצם פורטל עסקים והטבות עירוני שמציג עסקים קטנים והטבות בעיר שמיועדות למחזיקי הכרטיס הסלולארי. האתר יקודם מהר מאוד בגוגל – כבר ברעננה, כשרושמים “קופונים ברעננה”, אנחנו נמצאים במקום ראשון בגוגל ועוד לפני שהתחלנו לזוז, יש לנו כבר 150 גולשים ביום באתר שמגיעים ממנועי החיפוש.

אם מרגישים שיש התעניינות, ניתן גם לפרט על יכולות המערכת עבור מנוי פרימיום שעלותו בסה”כ 50 ש”ח + מע”מ לחודש וניתן להצטרף אליו ולהפסיק את החידוש שלו ולחזור למנוי חינמי, בכל רגע נתון.

עסק עם מנוי פרימיום יכול להציע עד 10 הטבות נוספות, (בנוסף להטבת החובה המיועדת רק לתושבי העיר). הטבות אלו יכולות גם להיות מופנות למחזיקי מי סיטי קארד של כל הערים  – או רק לעיר בה נמצא העסק. לפי בחירת בעל העסק.

חשוב לציין שהטבות אלו יכולות להיות הרבה יותר משמעותיות, שכן עליהן אין כפל מבצעים (פרט להטבת החובה ממנה יכולים תמיד להנות תושבי העיר)

בנוסף יש יש גם אפשרות להפעיל מערכת שליחת הודעות מיידיות של מבצעים וקופונים. טוב למצב בו רוצים לעשות מבצע של “כאן ועכשיו” או להודיע על מבצע חזק מאוד באופן אקטיבי. את ההודעות ניתן לשלוח – או לתושבי העיר, לא משנה היכן הם נמצאים, או לכל מחזיקי מי סיטי קארד, שנמצאים בסביבת העסק (בין 500 ל- 5,000 מטר, לפי בחירת בעל העסק.

בנוסף – דף העסק נראה טוב יותר גם באתר וגם באפליקציה – יש לו עד 5 תמונות נושא, יש לו אפשרות לקישור לפייסבוק שלו ולאתר הבית שלו וכמו כן – הפרסומות מדף העסק שלו באתר יורדות.

יתרון משמעותי נוסף – עסק פרימים שיש לו לפחות הטבה נוספת אחת פעילה, המיועדת לכלל מחזיקי MyCityCard (משתמשים מכל הערים), מופיע בקטגוריה שלו בכל הערים הפעילות, כלומר גם מחוץ לעיר שלו. (ממוקם לאחר רשימת העסקים מהעיר שבה מחפש המשתמש, תחת הכותרת “עסקים נבחרים מחוץ לעיר זו”)

בנוסף יש לו אפשרות לרכוש מיקום מועדף וכן פרסום באתר בחצי מחיר ממי שאינו פרימיום. ניתן לפרסם באתר ההטבות העירוני של מי סיטי קארד וכן לרכוש מיקומים מקודמים במחיר מעולה.

יתרון נוסף ומאוד משמעותי הוא שסדר העסקים בקטגוריה נקבע לפי האחרון שעדכן או פרסם הטבה – מופיע ראשון. חשוב לציין כי מנוי חינמי מאפשר עדכון הטבת החובה רק אחת לחודש, אז הוא מהר מאוד יורד למטה בקטגוריה.

שאלות / התנגדויות אפשריות

שאלה:

כמה משתמשים כבר יש לכם?

תשובה: אנחנו נמצאים בשלב ההקמה של העיר. סיימנו לאחרונה פיילוט הטכנולוגי ברעננה, וגם בחדרה, בשיתוף עירית חדרה ורשומים כבר מאות עסקים בערים אלו. אנחנו ממש עכשיו משיקים את האפליקציה במקביל במספר ערים בארץ ולאחר שנסיים הרשמה של 60 – 100 עסקים בעיר שלכם, נשיק את האפליקציה בפני תושבי העיר, שכן אין טעם לעשות זאת לפני כן, כי אף אחד לא יראה טעם להחזיק אפליקציה וכרטיס הטבות עירוני שמעניק הטבות לשניים וחצי עסקים.  חוץ מזה – מדובר בשיתוף פעולה גם בין בעלי העסקים הקטנים בעיר שלכל אחד מהם יש אינטרס להפיץ את האפליקציה למכרים, משפחה ולקוחות בעיר. הרי המתחרים של רוב העסקים הקטנים הם לא העסקים הקטנים האחרים, אלא הרשתות והעסקים הגדולים של הטייקונים. אם כל העסקים הקטנים ישתפו פעולה, יחד הם יגדילו את חלק העוגה של העסקים הקטנים, על חשבון הגדולים ואז כל העסקים הקטנים ירוויחו ואת זה הם יכולים לעשות פשוט באמצעות שיתוף פעולה ביניהם. כל אחד תורם 10 – 30 משתמשים לאפליקציה ונהנה מכל המשתמשים שכל העסקים האחרים תורמים. תחשבו שאם יש רק 100 עסקים וכל אחד תורם 20, אז כל אחד בעצם תרם 20 משתמשים והוא מקבל 1,980 לקוחות פוטנציאליים וזה עוד לפני שעשינו איזשהו צעד שיווקי משמעותי בעיר. אז כשנודיע לכם שאנחנו מתחילים לזוז לכיוון התושבים – תעשו גם אתם את שלכם.

עזבו, אני כבר ירשם לבד

תגובה: אנחנו עכשיו בתהליך התנעה, אז תן לי לתת לך את השירות הזה. ובינינו – אתה הרי מאוד עסוק וסביר להניח שזה יהיה משהו שתדחה אותו. נרשום אותך רישום ראשוני ומשם תוכל אתה להמשיך. תמיד תוכל לתקן ולעדכן. (הערה: אם בעל העסק מתעקש – אל תבזבזו זמן.)

תרחיש – אם רואים שהוא עסוק ואין לו ממש זמן

מסיימים את הרישום הראשון ורק מוודאים איתו שזה באמת האימייל שלו. מנסים לקחת את פרטי ההטבה ואם לא מצליחים – שואלים מתי הוא פנוי לשתי דקות שיחה כדי שתסיימו עבורו את הדף העסקי. יוצרים איתו קשר טלפוני ומשלימים.

הערה כללית:

נתקלתם בהתנגדויות מהותיות נוספות שחוזרות על עצמן – שלחו אלינו אותן עם הצעה שלכם לתגובה. אם אין לכם – ננסה לנתח את הבעיה ולתת תגובה משלנו. ונוסיף כאן את הבעיה והתגובה.